数策创始人、董事长兼CEO张椿琳出席第十三届中国汽车蓝皮书论坛

(2021年6月15日，上海)  主题为“先手”的第十三届中国汽车蓝皮书论坛6月10日至6月12日于合肥成功举办。中国汽车蓝皮书论坛（China Auto Blue Book Forum，简称CABF） 每年举办一届，会议规模1000人左右，是目前覆盖中国汽车全产业链条，链接政、商、学界最具影响力的高端对话平台。数策创始人、董事长兼CEO 张椿琳出席盛会并发表了题为《展望汽车行业DTC的未来》的主题演讲。

在演讲开端，张椿琳提出，汽车行业在未来的十年将发生翻天覆地的变化，这已是业界共识。那么，谁会成为新发展时代的幸存者？他们的商业模式又会怎样？虽然是仁者见仁，智者见智，但是，是不是有一些关键要素我们都认为是比较确定的呢？“有一点应该是确定的，就是这个行业的未来一定是DTC，Direct to Consumer, 客户直连。”他揭示了本次分享的核心观点。

汽车购买是一个重决定，需要的信息既丰富又深入，所以需要通过经销商跟消费者进行密切的线下接触。但是，技术的进步正在悄然改变我们既有的商业模式。

张椿琳介绍说，第一个技术变革时代是“光纤时代”。宽带的普及使得消费者形成购车短名单所需要的一切信息,包括图片、文字、论坛、真实车主的心声等等，都可以低成本且快捷地通过各个垂直网站获取。

第二个是“4G时代”，这个时代的“代表作”是短视频与直播。背后的推手4G技术促使高速移动数据流量的使用成本极剧下降。张椿琳以懂车帝为例来阐述。“懂车帝当时有一个操作很夸张，就是买一辆车把它拆了，这在过去是不可能做的事情。买一辆车要花几十万，我把它拆掉，而看到这个过程的人数却很有限，这是不划算的。但现在我们坐拥巨大的流量，而且，拆车视频还能够精准传输或者是投放给众多潜在用户的手机屏幕上，这时候几十万元的拆车费就变得非常划算了。”

“以前，即使是王牌销售，他一天在店内能接待的人数有限，产出有限。由于视频成本极度下降，使得我们可以制作并传播大量有深度又精致的相当于王牌销售解说能力的视频，这不仅取代了消费者与购车顾问的店内交流，甚至是一部分的试驾。” 张椿琳说到，“所以，我们也可以看到，由于短视频和直播的兴起，使得我们网络直销现在效果越来越明显了。”

当下处于“ABC”时代（A就是AI；B指Big Data大数据；C是Cloud云端），数字智能技术的进一步的快速发展正在重塑我们的商业模式，比如我们跟客户之间的沟通与运营的新方式，由于APP、微信号、服务号，还有车机形成的各种互动的触点，以及数据的闭环的实现，都由不可行变成了可行。接下来，不仅仅是卖车，还有售后运营所承载的商业模式，都将随着技术的快速成熟，成本的极速降低而发生巨大的变化。

张椿琳进一步指出，由于技术的进步，现在几乎所有的新势力，还有成熟车厂独立建设的这些全新的智能电动车公司，像岚图、极狐，无一例外采取的都是直销，因为他们看到了经济上的可行性，甚至是优先性。这都是技术的变化所带来的。

“由于技术的进步，DTC客户直连带来了经济上的可行性，也必将为车厂的营销带来与之前相比碾压性的优势。”

针对行业内存疑观点， 特别是直销模式下是否有那么多钱做库存？如果没有那么多资金存库存的话，又如何满足消费者的购车时效需求？张椿琳分析指出，实际上这个问题还是用技术去解答。张椿琳认为从服装行业的昨天就可以看到汽车行业的明天。他以ZARA为标尺来阐述。

服装行业长期以来面临的痛点就是铺的货万一消费者不喜欢，就会被大量积压。“预测消费者的心如同海底捞针。”ZARA于是放弃了预测，依靠信息技术打通实时销售数据。“它就看每天的销量，哪些好卖它就快速补货，因为它的供应链够快。”

由此，张椿琳指出，“ZARA本质上发生的不是营销端的革命，而是供应链端的革命。”

ZARA这个打法使它取得了巨大的成功，使它成为西班牙交易所市值最高的公司，也使得一大批老的时装公司、时装连锁店倒闭，同时催生了一批学它学得还不错的比如H&M这些快时尚品牌的崛起。

“而新起之秀SHEIN，这家公司可以说是又超越了ZARA，”张椿琳接着介绍道：“它只做到了一件事情，就是比ZARA更快。” 于是，这个带有ABC时代基因的企业，做到了：全部线上直销海外市场，每月SKU超10,000个，比ZARA供应链响应还要快7天。

“通过大数据的分析，SHEIN跟客户之间几乎没有距离，把DTC客户直连做到了极致。直连，连接的实际上是客户的心。”

“相信我们的汽车行业，未来的十年一定是客户直连的十年，而且它影响的不仅是供应链，也会影响我们的营销方式、客户运营的方式，甚至是产品研发规划的方式。它带来的将是整个的革命。”张椿琳坚定地说到。

张椿琳演讲之后， 海纳亚洲创投基金合伙人任剑琼女士就围绕《DTC时代的汽车业数字化生存 》组织了一场精彩的圆桌讨论，数策与中国一汽、威马汽车、上汽大通，以及领悦数字信息技术、宜买车的高管和业务负责人都分享了很多独到的观点。

“数策成立十年来，我们与很多厂家合作下来最深的感受是：DTC不是IT部门或数字化部门的单打独斗，不是引进一个技术，做一个系统这么简单，本质上它是战略转型和管理组织的变革。”

张椿琳在讨论中深刻地指出，各个相关的部门，即业务部门、IT部门、数字化牵头部门等等，包括管理部门和人员都需要有这样的意识，要“洗脑”成功，思想统一，这是首要的第一步。其次，才是找一个靠谱的供应商，因为如果企业内部数字化变革的意识不强，方向不统一，最后，数字化变革往往会走向失败。