数策CEO开讲轩辕大学“汽车人的52堂必修课”

(2020年5月18日，上海)   上海数策软件股份有限公司董事长兼CEO张椿琳在最新一期轩辕大学“52位高手52堂必修课”第8讲线上开讲，他的课程以《汽车行业的智能经营时代》为主题，通过智能时代演进的数字视角、车企视角、行业视角三个维度，阐释了数字化对于汽车企业经营所能赋予的能力和成效。

智能时代演进的数字视角

轩辕导师张椿琳先生运用人的认知规律进行分析。认知分为4个阶段：事实、归因、预测和优化。他以最典型的整车销售潜客入店为例来阐释车企传统方式的痛点：

· 在事实 As Is层面，如果想要知道潜客数量、有效潜客、最终到店、成交金额，传统采用主观判断和人工统计，不准确、不及时、不客观；

· 当我们想要知道归因What Is 的时候，往往依靠的是销售经理的经验判断，经济水平、到店距离、品牌喜好等一一列举，但是这些因素很难量化，也难以穷举，更无法知道每个因素所占的比重；

· 到了预测阶段How Is，更是全靠经验和直觉，优化Best Is就更无从谈起。

那么，我们来看智能化手段是如何解决这些问题的：

· 在As is 层面，数策实践过的有潜客管理系统、AI语音语义分析、人脸识别、系统中成交金额的记录，这些记录相对客观和全面；

· 当我们想去探究原因时，通过智能化手段，我们可以获得消费数据、轨迹、网页浏览记录、搜索关键词等等，可以做到数字量化、影响因子的穷举；

· 有了全面数据和影响因子，我们可以建立数据模型，潜客价值模型去预测客户到店的概率、卖车的概率，做到心中有数；

· 最后，基于我们人员是有限的、工作效率也是受工作时间递减的、客户意向的高中低，我们去优化分配，使得客户价值和人员能力相互匹配得到最优解。

从这个案例我们可以知道，所谓智能化，其实就是用Intelligent的手段去实现Smart的结果。张椿琳指出：说到底，汽车行业要从以专家为中心转变为以数据模型为中心，以管理规则驱动转变为以数据模型驱动，不仅仅需要技术的进步，更需要管理观念的更新、管理模式的变革。

智能时代演进的车企视角

我们再接着从一个业务场景抬升到整个企业的运营。首先车企经营包含三大层面：研发、制造、营销。营销热闹吸引了最多的眼球，但是研发与制造更有可能取得突破，进入智能化的条件更好、节奏更快。营销总是跟人打交道，我们对人的了解是远远不够的，揣测心理也是异常艰难的，所以我们现在有CDP，建立客户数据中心；有车联网，去丰富和充实客户数据，然后通过异业合作，了解人生活的方方面面，使我们对人的了解更加丰满和立体。

智能时代演进的行业视角

张椿琳先生选取银行、游戏、电力、零售、汽车这些熟知的、有代表性的行业，分别来分析和对比各行业影响智能化进程的因素，包括技术条件、人员水平、组织管理水平、战略条件。他指出：汽车行业进入智能化时代的条件并不差，比大众认知中的条件要成熟得多，智能化的节奏和速度是很快的。放眼全球，中国车企的智能化条件更好。中国的汽车企业在激烈的竞争中脱颖而出，尤其是自主品牌，更是九死一生，迅速成长起来，历史包袱很轻，管理人员年轻富有活力，作为制造业的龙头，中国车企必将带动整个中国制造的管理升级。

在课程结束前，张椿琳先生为轩大学员们提出的作业问题是：

“我想请大家以我们在这个课程里面介绍的认知四部曲的思维框架（即事实、归因、预测、优化）以及它所需要的条件，每一位结合自己所在的汽车行业的业务领域，或者自己最熟悉的某一个业务领域来进行分析，看看它条件的成熟度，以及实现智能化的步骤以及可行性。”

轩辕大学于2020年3月1日线上正式发布，这是由汽车商业评论发起、中国第一所也是全球第一所汽车行业深度垂直领域商学院。轩辕大学所构建的《汽车商业进化的方向--成就新汽车人的必修课》，旨在通过走在汽车新世界前沿的52位行业高手带来的52节实战课程，帮助新汽车人夯实最基础的认知，更新关于进化中的汽车行业最真实的样貌和图景，扫清认知迷雾，为管理、为决策、为未来铺下基石。

数策，这个未来愿景指向“成为全球汽车行业数据智能服务领导者”，也希望在“成就新汽车人”的征途上，尽心投入专业与热忱，贡献一己之力。